Par Bruce B. Forster M. Sc., M.D., FRCPC
Professeur et chef
Département de radiologie
Faculté de médecine de l’Université de la Colombie-Britannique
Cette réponse est très répandue chez les médecins, pas seulement les radiologistes. Pourtant, la négociation fait partie de notre quotidien, que ce soit avec des membres de notre groupe d’exercice, des médecins traitants, des infirmières, des technologues, des commis, des patients, des administrateurs, le gouvernement, des fournisseurs et… nos proches! Souvent, la personne avec laquelle nous négocions, du moins au travail, maîtrise nettement mieux l’art et la science de la négociation, ce qui constitue un net désavantage pour nous.
Pour ces raisons, et compte tenu des sommaires des résultats du sondage auprès des membres de la CAR et de l’évaluation du module 2017 sur le leadership, la CAR et la Fondation radiologique canadienne (FRC) se sont associées avec la UBC Sauder School of Business pour offrir le deuxième module du cours d’affaires et de leadership, qui porte sur la négociation, juste avant le Congrès scientifique annuel 2018 de la CAR, qui se tenait les 25 et 26 avril à Montréal. Comme le premier module (2017), portant sur les opérations, avait recueilli des commentaires élogieux de la part des participants, la composition du cours était similaire cette année et comportait un important volet interactif. Les participants étaient des radiologistes et des résidents de tout le Canada. Il reste à recueillir les évaluations en bonne et due forme, mais les réactions informelles des participants étaient encore une fois très positives. Plusieurs ont mentionné qu’avec les enjeux qui se dessinent dans plusieurs provinces, le moment ne pouvait être mieux choisi.
Le corps enseignant était composé de deux professeurs rattachés à une école de commerce, soit David Hannah et Rob Prowse, qui enseignent la négociation au programme de maîtrise en administration des affaires pour cadres de l’Université de la Colombie-Britannique, en plus du Dr Frank Lexa, professeur de radiologie à l’Université de l’Arizona et médecin-chef du Radiology Leadership Institute de l’ACR, et les Drs Robyn Cairns et Bruce Forster, radiologistes, de l’Université de la Colombie-Britannique. Les techniques de négociation enseignées dans le cadre du programme ont été adaptées aux enjeux qui touchent la radiologie au Canada et bon nombre des projets de groupe étaient en effet axés sur nos principaux défis actuels.
Les leçons à retenir étaient nombreuses, mais voici les principaux messages :
- La préparation est essentielle. Faites vos devoirs… et faites ceux des autres. Ne vous précipitez pas hors de la salle de tomodensitométrie et radiologie d’intervention, et préparez-vous bien avant de discuter avec le directeur financier.
- Maîtrisez bien le style de négociation que vous utilisez par défaut, selon votre personnalité, mais sachez modifier judicieusement votre approche lorsqu’il convient de le faire.
- La négociation distributive, visant un seul objectif (p. ex., dans le cas de l’achat d’une voiture usagée), ne favorise pas une relation à long terme, contrairement à la négociation intégrative, visant l’élargissement des ressources pour les deux parties. Chacune a sa place.
- Assurez-vous de comprendre la structure de base d’une négociation – prix cible, point de résistance, zone d’entente potentielle et meilleure solution de rechange (soit votre plan B si les négociations échouent).
- Prenez le temps d’améliorer votre meilleure solution de rechange, car elle augmente votre pouvoir de négociation.
- Établissez des assises favorisant l’échange d’informations. Ouvrez judicieusement votre jeu et exigez votre part des ressources combinées.
- Les négociations qui mobilisent plusieurs intervenants et des intérêts variés sont compliquées, et il vaut vraiment la peine de créer un plan et de prendre des notes.
Tout au long du cours d’une journée et demie, l’intensité était palpable dans la salle, alors que des radiologistes de tout le pays se familiarisaient avec des concepts que nous avions à peine, voire jamais, abordés. Des discussions sont en cours concernant l’ajout de nouveaux modules ou la reprise des modules déjà présentés. Nous aimerons beaucoup connaître votre avis sur d’autres approches éducatives de ce type.
Les négociations font partie du quotidien des radiologistes, et nous pouvons améliorer les soins aux patients et la santé de notre spécialité en maîtrisant les principes de négociation et de leadership. La sensibilisation et les connaissances sont cruciales. Pour citer Christopher Voss, ancien négociateur en situation de crise au FBI et professeur à la Georgetown School of Business :
« La négociation la plus périlleuse est celle à laquelle vous prenez part à votre insu. »